《授權轉載： Motive 商業洞察 / 作者：Motive編輯部 原文出處 非經原作者或Motive商業洞察授權，不得另行轉載》 身為行銷人員，你是不是有「每個月初業績歸零，不知這個月業績該從何而來、手上有一堆潛在客戶名單，卻沒幾個資料可用、或是用不同的方法努力溝通了半天，客戶反應冷淡…等」的痛苦經驗？ 類似的情況在B2B或是需要業務員去完成交易的B2C產業特別常見。明明公司為了開發新客戶，每年投入大量預算辦展、收集客戶名單，往往卻只有不到10%的成交轉換率！問題很可能出在「你不了解客戶的需求，也不管從哪裡得來的商機，通通一視同仁的對待」。 拜新科技之賜，溝通渠道越來越多元的情況下，品牌與消費者的接觸點，比過去多了更多，對真實的需求變得更無法掌握及追蹤。例如：汽車的行銷人員，拿到一筆「已買了高階車款或年薪300萬」的VIP客戶名單，卻因為內部無法有效的管理，不知道過去與他的溝通狀況，不清楚他是不是來賞過車？有沒有索取資料？有沒有報名試乘？最近一週是不是有瀏覽品牌網頁？點擊汽車評論影片？是什麼職位？有沒有分享留言按讚？歸納不出這個客戶只是在「詢問」、是「潛在客戶」還是極有可能成交的「商機」的哪一個階段，而一致的寄出最低階車款+12期零利率的促銷活動，得到的可能不是一個新客戶，反而是接到客訴電話，覺得被騷擾的無效溝通！ 對消費者有意義的行銷 我們每個人都是消費者，每天也都會收到許多對自己沒有意義，提不起興趣的電子報跟與我無關的促銷簡訊，過份轟炸的感覺，不僅浪費了我們會員名單，消耗行銷人員的精神，更拉開了企業與消費者之間的距離。 可想而知，對全體會員發送了一致的簡訊，對顧客採用無差別式的行銷，表示我們不清楚客戶真正的需求，不只搔不到顧客的癢處，更會讓顧客覺得「這個品牌根本不懂我」。